売り上げ増なのに減益ってなぜ？！
セール地獄に嵌らないための「O２S」

ECの売り上げは増えているのに、
全体的には減益・・・
そんなニュースを最近よく見かけます。

このような事態に陥らないようにするには、
どうしたら良いのでしょう？

今回は「O2S」というワードをもとに考えてみます。

ECに頼りすぎると「セール地獄」に嵌る。

ファッション業界におけるアウトレット品の販売から、ECを利用した購入機会が増え、今では多くの企業が自社製品のEC販売サイトを運営したり、AmazonやZOZOTOWNなどを通して商品販売をするようになりました。

そしてECの販売価格は、アウトレット販売が最初のブームだったこともあり、タイムセールや期間限定クーポンの活用などによって、どんどん安くなっている印象です。

インターネット通販利用の理由についての下記の調査でも、「安いから」と回答した人は全体の60%近くに上り、前年から3.8%増加しています。

平成28年度実施（平成28年11月調査）消費者意識基本調査（消費者庁）

そして、ECが隆盛するにつれて普及していった「オムニチャネル」。どのチャネルからでも欲しい商品が手に入るように、全販路を統合する取り組みのことを指します。

しかし、考えてみてください。

全販路が統合され、在庫が一か所にまとめられて、
どのチャネルでも同じ商品が変えるとします。

通常価格の店頭と、安価なEC、顧客はどちらで買うと思いますか？
後者だと思いませんか？

こうして、安価じゃないと購入されない「セール品地獄」へ・・・。

しかし、ECの重要性は年々上昇する一方。
今更なしにすることはできませんよね。
どうしたら良いのか考えてみましょう。

「O」と「S」を行き来させる施策が重要。

先ほどお話ししたように、よーいドンで同じものを並べたら、安い方が売れるに決まっています。
それならば、時期をずらしたり、品揃えを調整するなど、計画的に商品を配置させれば良いのではないでしょうか。

というわけで、「O」つまりEC（Online）と、
「S」つまり実店舗（Store）の想定できる違いをまとめてみました。

ECと実店舗では、顧客のニーズも、提供できる体験も、活用できるリソースも異なります。それぞれの特性に合わせて施策を変えることで、需要と供給に見合った価格での販売ができるはずです。

また、顧客のロイヤリティとチャネルをマッチングすることで、満足度の高いサービスの提供ができます。態度変容も促しやすくなりますね。

つまり、ECから店舗への導線への施策をきちんと打つこと、
「O2S（オンライン・トゥ・ストア）」の概念が重要だということです。

ECと店舗がうまく活用されている事例

ナノ・ユニバース

店頭とECを併用するロイヤルカスタマーを増やすという明確な目標のもと、
アプリやサイトなど様々なチャネルを駆使したマーケティングを行われています。
媒体でも多数取り上げられており、非常に勉強になる好例です。

ロクシタン

データ分析を元に彼らがたどり着いた答えは、
「ECと店舗の双方で購入をする」オムニチャネル顧客の重要性だった・・・。
DMやサンプリングなど、様々なツールを駆使したマーケティングに、納得の連続です。

Amazon

元々店舗を持たないAmazon。
なぜECが店舗運営に乗り出したのか？
店舗を活用して何をするのか？
そこに実店舗が担う重要な要素が隠されています。

最も重要なことは・・・

これまでECと店舗を意識した「O2S」によってセール地獄を回避する、
というお話をしてまいりました。

最後にひとつ言わせて頂きたいことがあります。
それは、「店舗が施策の成否を分ける」ということです。

一生懸命ECから店舗に誘導して、やっとこさロイヤルカスタマーを獲得できても、
肝心の店舗で・・・

●サービスに満足してもらえなかった。

●ブランド価値を見出してもらえなかった。

●リピートにつながらなかった。

こんなことが起きたら全部水の泡・・・なんてこともあるわけです。
逆に、店舗に問題があるから、セール地獄に嵌っているとも言えます。

店舗で失敗する要因として、下記が考えられます。

●人に依存した環境
：欠員によって売り上げが下がる環境はリスクですよね。

●商品陳列のノウハウがない
：ナレッジの共有はできているでしょうか。

●メッセージがちぐはぐ
：ブランドとして言いたいことは各チャネルで徹底しないと、齟齬が不信を生みます。

上記の問題を全て解決するにはどうしたら良いのか。
販促物を活用すればよいのです。

●読まれるPOP、伝わるPOPを用意する。
⇒人に頼らずメリット訴求ができます。

●販促物をセットで活用する。
⇒陳列ノウハウがなくても魅力的な売り場が作れます。

●販促物のクオリティやメッセージをきちんと管理する。
⇒ブランディング毀損とコンプライアンス違反を防ぎます。

いかがでしたでしょうか？

店舗の販促にお困りの方は、お気軽に弊社までご連絡ください。
販促物から施策のことまで、ご相談なんでも伺います！