知らないと後悔するかも？ヒューリスティックとは

今この記事を開いたあなた。
既に私の術中にはまっております！

どういうことだ？！と思っている方へ、
簡単にご説明しましょう！

種明かし

あなたがこの記事をご覧になったのは、私がタイトルに仕掛けた「知らないと後悔する」という文言によるものではないですか？

この「知らないと後悔する」というのは「ヒューリスティック」という心理学の法則を利用した文言です。

あなたはこの「ヒューリスティック」に引き寄せられてしまったわけです。

では、ヒューリスティックとはいったい何なのでしょう？

簡単に分かるヒューリスティック

ヒューリスティックとは、人間が何かしらの意思決定をするときに、無意識に利用しているプロセスを指します。

数ある記事の中からあなたがこの記事を開いたとするなら、「知らないと後悔する」という文言から「知らないと自分にデメリットがある」という意味を見出し、その回避のためにこの記事を選ぶというプロセスを踏んだためでしょう。

例えば以下のような経験は今までにありませんでしたか？

・トイレに行くときにいつも真ん中を選ぶ。
・辛いものを食べたい時に赤い色のパッケージを探す。
・テレビで取り上げられた店を選ぶ。
・事件・事故のあった場所を避ける。
・同じ値段でも割引商品を選ぶ。

これら全部ヒューリスティックによるものなのです！

「経験則」という言葉がありますが、まさにその英訳がヒューリスティックになります。
何も考えずに選ぶ時に我々は、何かしらの法則に従って意思決定をしているわけです。

ヒューリスティックには３種類あります。

代表性ヒューリスティック

あるカテゴリーにおいて特徴的なビジュアルや固定観念によって判断するパターン。例）辛いものは赤い。

利用可能性ヒューリスティック

記憶や経験を元に確立の高そうなものを選択するパターン。例）ＡとＢの2枚のコインを連続で投げて、表が３連続で出たＡと、結果がバラバラだったＢとでは、Ａの方が次表が出る確率が高いと思い込む。

係留と調整のヒューリスティック

事前に提示された値や情報に従って、推測で数値を調整して決定するパターン。例）同じ３万円の商品でも、定価のＡと値引き後のＢでは、Ｂの方が安いと感じる。

マーケティングに使えるヒューリスティック

ヒューリスティックをマーケティングに応用した例をご紹介します。

某ファストファッションブランド

既存ブランドの「低価格」という呪縛からの脱却と「高品質」というイメージの定着を図るために、低価格帯のブランドを新たに作って比較対象とし、それよりも上位のブランドとして既存ブランドを認知させた。

青汁のＣＭ

「不味い、もう一杯！」というお馴染みのフレーズは、「良薬口に苦し」ということわざに代表される、消費者の「体にいいものは不味い」という固定観念を利用している。

ポイント還元の％表示

「１割ポイント還元」というよりも「10％ポイント還元」と言うと、同じポイント数でも後者の方がお得と感じやすいため、「％」で表示されている。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

人間は知らず知らずのうちに、様々な情報にバイアスをかけて選択をしているのですね・・・

消費者としては気を付けたいですし、マーケ的には活用していきたいところです。

さて、弊社では定期的にプライベートセミナーを行っています。
それこそ「知らないと後悔する」ような、販促担当者向けマスト知識や、
今回の記事のような豆知識的便利ネタもご紹介しているので、是非ご活用ください！

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